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当返点成为比较购物的标配

kent.zhu 发表于 2010年09月10日 13:14 | Hits: 1791
Tag: 互联,乱想 | 比较购物 | 购物搜索 | 返利 | 返点 | 返现

首先,关于“返点”的相关介绍请参见前文“返利返现返点如鸦片”;其次,关于比较购物市场的问题请参见前文“依旧蛮荒的比较购物市场”;再次,围观相关比较购物网站请参见前文“扫站:比较购物网站列表”。

当电子商务的商家越来越多之后,出现了一种利用意见领袖进行品牌传播、成熟网购用户的消费引导的网站,通常我们叫做购物返点。再之后是电子商务商家商品同质化严重,商家以价格战取胜,用户没有忠诚度可言,这个时候出现了一种试图帮助用户挑选最低价的网站,通常我们叫做比价站。返点站与比价站大多数是重叠的,或者是进入市场的时候同时存在这2个概念,于是很多比价站是先有返点业务再做比价业务的。

不管是“返点、返现、返利”还是“比价、比较”从本质上看其实都属于导购站,只不过返点是以商家为单位进行导购而比价是以商品为单位进行导购,他们都是在帮助用户做出购物决策

当之前以返点为主业从商家线进行导购的网站进入到以商品为线做导购的时候,必然就会存在一个问题,作为比价的商品是否也可以直接返点?从用户的行为上来看,这个是必然的,先搜索再比价再返点;从网站方来看这种做法无疑是将购物返点化整为零了。所以,购物返点成为了比价网站的标配,“比价”+“返点”的形式奠定了中国比较购物的一个很奇怪的模式。因为,没有人考虑商家的感受….

我们再来说说导购,就是帮助用户做出购买决策。决定一个用户是否要购买的因素有很多很多,不过其中比重较大的几个会是:价格、商品自身的好坏、在线商家的信誉与服务、好友的推荐等。

目前来看不管是B2C商家还是用户都被教导成了纯“价格导向”,用户只认最低价(商品价减去返点所得)。但是,从长远来看真是这样吗?我觉得需要思考。

购买者与要购买的商品之间其实是一个“契合”关系 。就是要看这个商品自身的属性是否与他心理的预期最契合,这个才是最核心的一个导购因素,其次才是价格。价格仅是购物决策的一个条件,既不充分也不必要。在线购物与线下购物的最大区别就在于我们无法真切的感知到这个商品的质量如何 。在线下我们可以试穿,可以触摸,可以品尝,但是线上这一切都不可能,即使3D试衣间也无法解决这个问题。

那么,线上的这种感知来源于什么?是其他用户的现身说法,是身边朋友的推荐,是第三方机构的说明,也就是我们常说的“口碑”、“点评”。

这种基于商品的点评必须是需要由第三方来完成,这样才是更有说服力的。这个第三方平台不仅仅需要有对商品自身属性(优点、缺点、最佳用途、适用人群)的点评,同时也需要有一个对商家属性(支付、配送、售后等)的点评。这样,基于商品的导购和基于商家的导购就形成了2条横线,而点评就是一条贯穿其中的竖线 ,形成了一个强力的可以保证用户做出购买决策的系统。

当然,形成一个基于商品的第三方点评平台是需要足够的耐心和足够优秀的运营团队来操盘的,所以很多导购平台开始退而求其次的使用“聚合”点评的做法。依靠抓取其他B2C商家、资讯站等网站的站内点评,然后做出聚合来达到点评的目的。

不过,即使是这样我还是认为应该自己做点评,做好自己的点评是一个从长远而言更有意义的事情。基于自己的平台产生内容不会受制于人同时做大了第三方平台之后的收益是相当客观的,更重要的一点在于自己做点评可以产生关系,而基于关系的推荐才是转化率最高的导购!

总结一下,当购物返点已经和比较购物生下了怪胎之后,返点成为引导用户做出购买决策的一个诱饵,但是,更大的诱饵应该是基于商品自身属性的点评和基于有货商家的属性的点评,还有就是基于口碑的社会化推荐。价格一定不会成为决定用户是否购买的最大要素,最大的因素只能是信任、是服务、是关系 !这也是所有B2C商家正在努力的事情,未来的电子商务是社会化的。

还有一点需要提醒的是,做导购或者叫比较购物,必须要撇开淘宝等C2C平台,和B2C一起玩。

平台都是趋于垄断的,一旦实现大统,站内搜索将代替通用搜索成为用户入口,C2C购物搜索失去意义;B2C的专业化特性决定了该领域必将产生众多的细分品牌,其商家及面向终端用户的特点,将带来足够大的用户需求和足够多的商家选择。所以,比较购物的成败与否在很大程度上也取决与淘宝与B2C之战的结果。

多说一句,看大淘宝的策略其实淘宝想把自己搞成B2C了,淘宝就是要把商家以及商家的商品不断的push给消费者;而导购站实际上是C2B,把消费者不断的push给商家。

线报:以淘宝自身产品库为标准库,抓取B2C商家以及资讯站的点评为填充,辅助以淘宝自身点评(site.taobao.com)的淘宝牌站内比较购物“s.taobao.com”已经上线了(示例);同时拍拍也采用了相同的做法(示例);而百度有啊更是在1年前做出了2个类别的标准库,采用了跟第三方网站合作的方式导入点评信息(示例)。如果你稍微对电子商务有一些了解和敏感,你都不用想就知道s.taobao.com的转化率肯定要比淘宝大搜索的转化率高…..

我一直对社区和电子商务感兴趣并不断的去学习和了解,现在来看应该再加一个移动互联网,合起来就是移动互联网上的社区电子商务,哈哈,牛逼吧…..呃,不过话说回来,手机上的比较购物与Pc上的比较购物确实有很大的差别,稍后再写。

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扫站:比较购物网站列表
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那帮披着比较购物皮的蛆虫
返利返现返点如鸦片
无觅

原文链接: http://www.ikent.me/blog/3013

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