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我读你看 – Getting To Yes

kent.zhu 发表于 2014年12月20日 17:51 | Hits: 805
Tag: 幻风阁录 | 谈判力

沟通,或者叫谈判,是我们每天都会遇到的问题,这是一个永恒的话题。有效的谈判能让效率提升很多。

谈判有4个要素:人、利益、选择、标准。
人:把人和事分开;
利益:着眼于利益,而不是立场;
选择:为共同利益创造选择方案;
标准:坚持使用客观标准。

把人和事分开,对人不对事

站在对方的角度换位思考,不要以自己的担心推测对方的意图。

谈判中,特别是激烈的争执中,情绪本身也许比说话更重要。
首先,要承认并理解自己和对方的情绪;
其次,要让对方发泄情绪。当别人发脾气时,不要打断或者离开,静静听着,直到他说完为止。
第三,不要对情绪冲动做出回应,采取象征性的姿态。道歉是一项成不最小收益最大的投资。

着眼与利益而不是立场,是我们经常忽略的原则。

一个小例子,甲坚持要开窗户,乙坚持要关窗户。2个人为此争吵不休,开窗户与关窗户,是2个完全不一样的立场,2个人一直在就这个立场谈判,永远不会有结果。
我们来问一个「为什么」的话,甲要呼吸新鲜空气,要开窗户;乙认为开窗会有穿堂风,坚持不要开窗户。
分清楚了利益着眼点,就能很好的解决问题了,把隔壁的窗户打开。新鲜空气能进来,穿堂风也没有了。

如何确定利益,最简单的方法就是,问「为什么」和问「为什么不」,搞清楚事情的根源。

同样的,如果对方不合作,不要攻击对方的立场,透过立场看利益,为共同的利益创造选择方案。

当对方不合作时,使用提问而不是陈述

陈述容易导致对抗,提问让对方把观点说出来,使自己明白。提问向对方的观点提出挑战,转而使对方去面对问题。提问不是批评,而应该是启发式的。

当对方不合作时,沉默也许是最好的武器

沉默往往给人一种僵持不下的印象,对方为了打破僵局,不得不回答你的问题或提出新的建议。
因此,提问之后,先停顿一下。不要急于提问新问题或发表自己的评论,给对方逃避尖锐问题的机会。

 

阅读这本书:豆瓣,《谈判力

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原文链接: http://www.ikent.me/blog/4931

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